江勝德 要把20元的花賣到200元，還讓消費者覺得值
虹越成立于2000年8月29日，今年即將迎來20周歲生日。20年來，虹越從花卉種子種苗進口業務起家，到發展種植基地，而后又進入零售領域，最終發展成為集產品引進、研發、生產推廣為一體，渠道銷售和終端大賣場相結合的綜合性園藝企業。
“虹越進入零售領域已有10多年，并且公司在業內外真正開始產生影響力是在進入零售領域后。”在江勝德看來，虹越一直以來都在走自己的路，沒有可對標的企業，既不能模仿別人，也不能被別人模仿?；赝^去，上世紀80年代是花卉行業發展的瘋狂時期，90年代迎來公共綠化領域的爆發式增長，虹越從出生到起步趕上了這個時代，發展非常順利。2008年發生金融危機后，很多從業者不看好行業發展前景，但是江勝德判定，花卉綠植的私人家庭消費領域將迎來大好前景，因為對標世界發達國家，我國這個領域的占比還非常小，20%都不到。
江勝德在去年做出了我國2030年家庭園藝中國消費狀況預測，指出2030年我國花卉植物消費值將達到萬億級別，并且家庭園藝消費將超過公共領域園藝消費。做出這個預測的重要原因之一是我國中等收入人群，即三口之家年可支配收入在10萬元至50萬元之間的人群，2018年占比為28.7%，約4億人口，而到2030年，這一比例將達到64%，約7億至8億人口。江勝德認為，2030年我國將形成五大超級城市群，分別為粵港澳城市群、長三角城市群、成渝城市群、長江中游城市群、京津冀城市群，虹越將重點圍繞這五大城市群進行布局。
對于進出口市場，虹越并不太看重。在江勝德看來，中國氣候類型多樣，地域廣大，是一個有實力實現自給自足的國家。目前虹越花卉進口量占比不到3%，未來這一比例還會越來越小。我國無論是生產、批發還是零售，只要做到位，每個環節在國內的市場都足夠大。說到國內花卉產業存在的最大問題是什么？江勝德認為是生產端與消費端脫節，即需求與生產不匹配。“產品是生產商通過中間商到達消費端，而中間流通環節對消費者的需求重視度遠遠不夠，這導致生產端不了解消費者需求，往往以自己的喜好度量消費者，把產品強行推廣。”江勝德說，“生產端光有情懷是不夠的，必須做好市場調研，情懷需與商業相結合。”
線上與線下孰輕孰重是業內長期討論的一大熱點，疫情之下更為凸顯。江勝德認為，線上與線上無法分開，完全融合。江勝德介紹，世界發達國家的家庭園藝市場目前基本都以線下為主，但國內情況比較特別，淘寶等線上模式加速了國內家庭園藝市場發展，提速至少十年。從虹越最近五六年的發展來看，線上銷量遠大于線下增長速度。只要是新技術、新平臺，虹越都會去嘗試。2003年淘寶網誕生，2005年虹越開起淘寶店鋪，雖然前期進展緩慢，但他們沒有放棄。2009年，虹越淘寶店有了起色，讓他們更堅定了信心去發展。后因第三方平臺不能為園藝產品提供特色服務（如植物學知識、養護知識等），2012年虹越又上線了自己的
APP。江勝德把互聯網分為產業互聯網和消費互聯網兩大塊，指出現階段消費互聯網發展極快，產業互聯網還不成熟，未來兩者需要打通。他建議，生產者對于互聯網應該早對接，比如從去年下半年起，“一件代發”模式在國內飛速發展，早投入的生產者大多都嘗到了甜頭。“社交電商也很值得關注，有些花企老板有6個手機5個微信號，每個號5000個好友。我認為如果一個老板能把幾萬名微信好友管理好，一年就可實現百萬元甚至千萬元以上的產值。”江勝德說。
線上與線下究竟要如何融合？江勝德認為，未來專而精是生產端的發展方向，寬而廣是銷售端的發展方向，所以比較理想的融合模式類似于“小米生態鏈”，某一類植物的頭部生產者形成聯合體，小型生產者抱團發展，而像虹越這樣以銷售為主的企業可發揮聯合生產者的作用（這也是荷蘭園藝的一種模式）。
對于虹越目前發展中的不足，以及未來發展方向，江勝德指出，一是虹越目前生產能力偏弱，自產自銷的產品比例占整體5%至6%；二是與其他行業相比，花卉產品的設計還有待加強。“國內的花卉產品目前還談不上設計，虹越未來會加強設計比重，通過包裝提升、便利性運輸等功能設計，爭取把20元的花卉產品賣到200元，并且讓消費者感覺物有所值。”江勝德還指出，未來，虹越將以世界花園大會為核心，利用當前優勢建立一個全行業共享渠道，并將進一步以合作形式加強花卉植物育種工作。最后，江勝德建議大家，對于花卉行業，入行前一定要謹慎，而一旦進入這個行業，就請堅持住，因為這是一個有前景的美麗行業。從業者為人類提供既有物質屬性又有精神屬性的園藝產品，這是一種偉大的使命。
虹越花卉股份有限公司董事長 江勝德
張興 美樂棵又一重磅產品即將進入我國
美樂棵是美國施可得公司（ScottsMir鄄acle-Gro）下屬園藝品牌。施可得公司于1868年在美國俄亥俄州創立，目前無論是美國、歐洲還是澳洲市場，美樂棵都是龍頭園藝品牌，全球市場年銷售額約180億元。
張興介紹，美樂棵在2010年進入中國市場，2017年至今，其銷量已連續三年在我國各大知名電商平臺的園藝肥土品類中雄居榜首。張興認為，取得這樣的成績是因為其產品品質過硬，客戶使用后效果良好。
當然，美樂棵進入中國市場也并非一帆風順，張興講，其在初始階段走得比較艱難，一方面是因為2010年前后，我國園藝市場還比較“原始”，消費者沒有換土用肥的概念和習慣。另一方面，無論生產線還是渠道策略，美樂棵最初全部采用“美式裝備”，這未必適合中國市場，導致走了很多彎路，推廣雖然取得成效，但是成本也極高。
2012年，美樂棵開始進入淘寶線上渠道，也是花費了不少功夫。“阿里2014年上市，之前美國人對淘寶基本不了解，我們通過電話會議和美國人溝通很費勁，一年半時間里花費大量時間進行溝通和介紹，比如‘淘寶直通車’一個詞，我們用了10到20個版本的翻譯解釋給美國人聽。”
張興還談及了歐美國家和中國家庭園藝市場的區別。首先是審美偏好不同，歐美人崇尚力量，以強壯為美，所以產品研發常定位于力量感的體現，而中國人審美更加多元化，從歐美國家和中國流行的多肉產品就可明顯感受到這一差異。再就是歐美國家消費群體多以花園和庭院為主，地栽植物應用更廣，而中國以陽臺花園為主，盆栽植物需求量大。從購物習慣來看，歐美國家比中國更偏好實體店，如美國是個長在汽車輪子上的國家，2019年美國家庭園藝互聯網消費占比不到5%，而中國占比高達25%。還有一個重要區別，就是中國消費者普遍對家庭園藝的理解比較初級，在植物養護教育方面缺失，如施肥概念多數沒有建立，不了解植物可養護出諸多不同狀態。這同時也是從業者面臨的一個困境，如何破局很值得思考。
盡管當前我國家庭園藝市場面臨的問題還很多，但張興認為，中國家庭園藝市場的高潮還沒有到來，并且為時不遠，因為人們對美好生活的向往離不開園藝。
談及疫情影響，張興表示，很多花卉種植者受影響較大，而美樂棵受到的影響雖不是最大，但卻很長遠，因為美樂棵在中國的工廠和中央倉儲都位于武漢，疫情期間不能生產，貨品也送不出去，目前美樂棵在全國終端的缺貨率已達到90%。“過去兩個月，我真的很感謝我們的經銷商和合作伙伴對我們一如既往的支持，與我們共渡難關。還有我們身處武漢的同事，他們身心煎熬的同時，還在時刻準備著復工后把貨品送出武漢。”張興說。
美樂棵一直以來的定位是聚焦產品，依靠全球實力雄厚的肥料研發中心打造頂級產品。美樂棵沒有直營渠道，與合作伙伴開展全渠道品牌營銷，如網店、園藝中心、花鳥市場、超市等。“我們不會既做裁判又做運動員，我們只充當裁判角色制定游戲規則。美樂棵的規則是，一有穩定的價格體系，不管在哪個渠道，價格都持平或相近；二是營銷策略以消費者為核心，根據消費者市場反饋做產品研發。”張興講。
關于“線上和線下”這一熱點話題，張興認為，線上和線下是“你中有我，我中有你”的關系，取個平衡值達到共存局面就是未來的方向。“我們調研顯示，美樂棵有80%的客戶既有線上購買行為，也有線下購買行為，并且這個比例還在擴大。畢竟人和人之間的觸感、溫度感，互聯網是無法解決的。”張興講。
對于花卉行業的未來格局，張興認為，一是5G時代，人們傳統的互聯網概念或將顛覆；二是過去3年，我國棚改政策和市場拆遷會快速改變行業格局，未來零售和批發將分得更開，并且會出現更多社區店，尤其在別墅區，3公里以內就會出現以零售為主并且裝修精美的園藝零售店。
談到美樂棵品牌的未來，張興說和過去一樣，未來也只聚焦產品，傳播更好的產品。此外，他還帶來一個重磅消息，施可得公司旗下的另一個子品牌將在一周后與中國觀眾見面，施可得公司將以雙品牌形象在中國市場展現。這個品牌就是“易樂種”，在美國有30年歷史，主要應用在花園植物、草坪以及大盆栽上。“推廣這個品牌，是希望為中國的花園消費群體降低成本。”張興說。
據介紹，“易樂種”品牌相比美樂棵，價格和成本更低，但是應用在地栽植物上可以起到和美樂棵一樣的效果，因為植物地栽不同于盆栽，有著天然的抗逆性，可以向大地“借力”，所以應用成本更低的肥料也可達到同樣的效果，享受同樣的種植樂趣。
張興建議從業者，我國的家庭園藝行業體量還很小，要想做大做強，還需群策群力，美樂棵曾牽手萌芽熊IP，將其形象應用在產品包裝上，讓消費者明白，園藝可以很可愛、很動人。張興最后呼吁，從業者一起努力，讓園藝的爆發期來得更快一些，園藝可以更美好。
美樂棵全國銷售總監 張興
