一個事實是，水漲船高，就是隨著苗木種植整體水平的提高，優質苗木比例越來越大。作為一種“養眼”的產品，看到好的見不得壞的，市場需求的“及格線”越來越高。質量差、達不到這個分數的，不是價錢低的事，而是有沒有人要的事。高品質苗木利潤相對較高，而且品質的標準越來越高，一些地方還多了原冠苗的要求。
可見品質是個與時俱進變動的概念，所謂高品質概念的要點在于“高”：鶴立雞群，想不被發現都不行，自然不愁銷路。從這方面看，強調品質，實際是在強調“稀缺”，做出多數人做不出的產品，自然就缺少競爭者，自己有定價的主動權。
如果因為生產技術的提高，絕大多數人都能種植，高品質苗木也會面臨同質化的風險(個人認為這是苗木行業最大的風險)。比如現在大規格的法桐、白蠟，不少農戶都能種出高質量的苗木，結果價格一路下滑，還有人預言將會有大量的積壓———品種不對，高品質苗木也愁賣。
所以，在現階段，單純地強調品質是不夠的（除非你有足夠的眼光、技術和優秀的生產管理能力，這是你的稟賦、競爭力），還需要結合品種考慮，就是“品質+品種”。品質是基礎，品種是保證，從而使苗圃經營者形成差異化優勢。
問一個問題，為什么園林工程公司的苗圃不缺技術，卻很少做標準化生產呢？其實這是公開的秘密，就是效益最大化。工程企業的苗圃里一般是大樹、奇形怪狀的樹居多，甚至有些是被苗圃認為不能銷售的“廢樹”。這些苗木有一個共同的特點就是獨特性，市場上沒有批量生產的，自然就沒有市場價，價格是企業自己說了算。
園林施工企業靠苗木盈利的關鍵說到底是渠道，可以自采自用自定價。業內還有個現象是“抱團”發展的苗鄉，很多都只種很少的幾個品種，這顯然與工程上品種多樣化需求是不符的。奇怪的是，就是這幾個品種好賣，想種點新的還不好使。原因也是通過區域規?；纬傻漠a品品牌和銷售渠道，一些有經驗的經營者也會去“蹭”這些渠道，在周邊新建苗圃。
還有老一輩苗木人常掛在嘴邊的“做生意先交朋友”，“有朋友就有市場”，在誠信缺乏的市場環境下，這個通過朋友間形成的人脈關系其實就是一種銷售渠道，很多生意也是通過朋友間相互介紹完成的。
再擴展一點，與政府有關領導、采購企業、設計單位搞好關系，也是一種渠道建設工作。筆者的一個朋友，就主攻地方政府景觀花海市場，將一個最普通的美國紫薇，賣出了和施工企業用自家苗一樣高的利潤。
我國東西、城鄉、大小城市發展是不均衡的，細分市場也多，對苗木種類、品質的需求是多種多樣的，好苗有好苗的用處，孬苗有孬苗的賣法。追求最高品質的做法是最簡單的，因為你不用考慮客戶在哪里；同時也是最難的，因為大家都這么想，最后會擠在一個賽道上。
對于廣大苗木經營者來說，在不斷提高品質的基礎上，更應該關注銷路問題。即使目前不能完全做到以銷定產，也要明確自己的產品市場定位，主動與設計師、工程企業等需求方及平臺型企業多交流、聯系。
因為產品特性和行業從業者構成的原因，信息不對稱一直在苗木行業存在，以銷定產實質是一種基于對信息的理解做出的對策。說到底，苗木好不好賣是由供需決定的，一個成功的經營者需要有預見力，根據市場信息及時反饋、調整的能力，核心還是信息獲取和處理能力，一個人只能賺自己認知能力范圍內的錢。
微信之父張小龍說，一個人世界的大小，是由他的行走半徑來決定的，現在是由他所獲得信息的寬廣度來決定的。做苗木也如此。
