直播賣貨，以顛覆式的影響力不斷刷新著大眾對新消費方式的認知。與前幾年相比，直播正在從電商的點綴，逐步成為未來電商模式的主流和標配，園藝電商直播也在發力階段。隨著很多頭部商家的獲利，有越來越多的園藝商家正在涌入這股浪潮中。
電商直播掀熱潮
當前，短視頻的傳播速度和效益顯而易見，直播更是在各類平臺發展迅猛。淘寶、抖音、快手、京東、閑魚、微拍堂及其他社交性直播平臺均有涉及園藝內容的直播。
在眾多直播平臺中，淘寶直播的流量轉化率最為突出。2016年，淘寶正式上線淘寶直播，目前已發展為極具影響力的電商新產業。淘榜單聯合淘寶直播發布的淘寶直播巔峰總榜單顯示，雙11全天，淘寶直播帶動成交近200億元，有超過50%的品牌商家通過直播取得了顯著增長。而與前排的服飾、美妝、母嬰等類目相比，園藝還處于成長階段。
京東、閑魚等平臺園藝類目處于發展初期，直播帶動的銷量并不明顯。抖音、快手的傳播力和推廣效果有目共睹，社交型平臺更適合科普展示、交流互粉，促成交易效果并不明顯。
交易平臺淘寶是淘寶直播的強有力支撐，基于平臺性質，淘寶直播能夠最大限度地保證消費者權益，這也是多數商家選擇淘寶直播的原因。
電商銷售中，直播的最大特點就是“所見即所得”。除資材產品外，其他園藝類產品均屬非標品，視頻的信息傳遞量遠高于圖文，直播則更為直觀。
隨著直播紅利的爆發，更多商家從各個端口涌進來，消費發生變化。園藝電商剛剛興起時，商家集中，流量集中，消費也較為集中。隨著電商的發展，更多平臺出現，開通直播之后，商家分散，流量分散，消費群體力量被分散，每個平臺都被分到了蛋糕，只不過有大，有小。
慢悠花房開通淘寶直播不到一年的時間，負責人趙輝告訴記者，由于直播平臺的擴充，每個平臺都有自己的定義，更加具有風格化和個性化，這對商家的可控力有了更高要求。
直播的出現對其他營銷形式產生了不小的影響，也對微信公眾號、微店、產品鏈接端口、社區購物群等曾經風行一時的方式造成了一定的沖擊，但同時也催生出了很多新的內容營銷形式。此前通過微博、微信公眾號等平臺積累的粉絲還需繼續活躍，合理利用平臺間的相互轉化、互相引流，才能為有效直播助力。
有人說，直播賣貨是當今科技創新和營銷創新的結合產物?？梢韵胂?，發達的網絡技術，不斷優化的軟件功能，被切割的碎片化時間，風格多樣的主播……這一連串的要素，構成了近兩年電商平臺最為火熱的購物場景。
主播成為“香餑餑”
“如何保持直播的活力？”記者就該問題采訪了多位有直播經驗的商家，答案都和主播有關。當然也不乏新優產品和直播內容等原因，但主播仍然是考量直播效果優劣的重要一項。
時下“淘寶主播”已經成為十分搶手的熱門職業，對園藝類主播更是有較高要求。記者在幾大招聘網站上搜索園藝類淘寶主播時，相關崗位職責大致有以下幾點：
需要具有園藝背景，了解家庭花卉養護知識；直播前需要對產品的價格、賣點、訴求、外觀及商品組合等有深入了解；直播過程中需要結合產品情況，與粉絲互動，活躍直播間氛圍，增加粉絲數量與粘性；合理進行產品介紹、客戶答疑、促銷講解，促成直播訂單成交；及時與店鋪運營溝通，對接產品直播需求，確保各項信息的時效性和正確性……從崗位職責也能看出為什么主播如此搶手。
園藝商家類型多，產品、店鋪定位差別大，對主播的需求也就不同。淘寶主播可分為商家自播和網紅園藝達人引流直播，對于目前龐大的商家直播群體，絕大多數還是以自播為主。
根據自身需求，自播也可分為店主自播和外聘主播，以銷售為目的的淘寶主播，還需要直播團隊共同來完成直播。主播在鏡頭前滔滔不絕的同時，助理需要上貨、換貨、上鏈接，配合得當才能掌握好直播的節奏。
今年“黑五”之前，虹越連續幾場直播分享了必買推薦及產品知識，為活動預熱。虹越花卉股份有限公司零售與線上業務總裁曹青丹認為，目前園藝直播入門門檻普遍較低，以商家自播為主，相較于美妝、服飾等成熟類目，直播體系相對零散，質量有待提高，也缺少專門的服務機構。
幾位商家認為，園藝主播人才需要較長時間去培養，以形成自己的直播風格。從圖文到直播間，不變的依舊是消費者自己去選擇點擊進入。主播的形象、語速、聲音所構成的節奏是否能深得用戶的心，這一點至關重要。同時，也要考慮主播與產品的適配性。
帶節奏、制作爆點成為主播的有力吸引點。一場直播下來，活躍的氣氛讓主播和用戶都樂在其中，視頻呈現+實時互動，直播的即時優勢得以顯露。主播熟知產品成本，對定價把控自由，不經意間發出優惠券、上線促銷款、不定時抽獎等活動安排，讓用戶體驗帶有緊迫感的促銷，以此來帶動節奏，刺激用戶購買欲。
在交易中，主播最看重的就是帶貨效率。無論上線什么產品，都要實時根據用戶彈幕的留言及時調整話術，避免打亂節奏，因此主播背后還需要完備的供應鏈及運營團隊的有力支撐。
讓人“OMG”的網紅主播
去年“雙11”，“口紅一哥”李佳琦5分鐘賣掉了1.5萬支口紅，今年繼續展現網紅帶貨實力的他，名字幾乎要響徹全網。怪不得有人說，天不怕地不怕，就怕李佳琦說“Ohmygod！”
李佳琦到底有怎樣的威力？在網紅經濟火熱的當下，“網紅帶貨”已成為各大品牌商家的主要發力點。從電商全品類來看，在網紅人數與粉絲規模雙增長的同時，網紅的變現能力隨之增強。
園藝與美妝、服飾等熱門類目不同，不但非標，而且非剛需，靠網紅帶貨更是有很大難度，所以園藝網紅也屈指可數。
“坤哥”、“愛種花的王大爺”、“海蒂媽媽”可以稱得上是當前園藝行業的網紅，在各個平臺擁有不少死忠粉。
從影響消費者決策的角度說，網紅電商開啟了一個新的時代，不僅改變了消費者的購物習慣，還改變了各個環節中的利潤分配及話語權，似乎多了更多機會。移動互聯網的興起，使得網紅們的帶貨陣地從微博、微信公眾號，發展到現在的短視頻平臺、直播平臺，跟隨流量的變化一路遷徙，園藝領域同樣如此。
幽默的個人風格、精美獨特的園藝產品、信手拈來的養護干貨……園藝網紅展現出的特質需要比普通主播更加吸睛。打造品牌IP形象不在一朝一夕，想要穩坐網紅寶座，并持續吸金并不容易。
隨著家庭園藝市場的不斷升溫，從消費大眾角度來看，跟風種草網紅品種的熱情似乎有所減退，用戶很難對網紅達人固有的風格保持熱情。如果按照植物品系劃分圈子，圈內的網紅們也很難長時間維持頭部流量，而不對用戶造成審美疲勞。
更重要的是，在眾多類目中，“網紅帶貨”問題頻出，因直播所推產品存在質量問題、售假、刷量而引發關注的事情時有發生，類似問題出現后，網紅主播的形象和信譽度都會大打折扣。
園藝產品千千萬，大眾的喜好更是五花八門，不是所有商家都有能力依靠網紅達人為直播贏來流量，更不是任何一個商家都能輕而易舉地躍升為被大眾認可的園藝網紅。
想要達到網紅帶貨那樣的效果，其目的還是擴大品牌影響力和帶貨，根據店鋪的受眾、定位、成本支出等因素，依靠培養優質主播、適當投入網紅營銷成本、創新直播內容等途徑或許一樣能達到目的。
“產品+服務”助力風起
直播，既是產品的銷售，也是內容的產出。處在內容為王的時代，沒有吸引人的產品和內容，即使顏值再高、思維再跳脫的主播，似乎也站不住腳。如何制造優質吸引人的內容，考量的是整個團隊對直播的服務。歸根結底，產品和服務才是提檔升級、穩步運營的根本。
直播間的產品肉眼可見，但仍不能忽略的是，直播不是實體店直接購買，喊著“9塊9包郵”，也需通過物流送到消費者手中，無論未來購物方式怎樣發展，產品始終是王道。
有商家認為，園藝是最適合直播的，因為它本身就具有美的屬性。塔莎的花園負責人王天云認為，直播不單單是在賣產品，同時也是在傳遞園藝之美，提高普及園藝的效率。
除產品自身品質外，美也在于包裝和場景的綜合打造，這是服務的一部分。場景化打造有多重要？歷年大型園藝展會都在進行場景化布置，將產品融入到合適的場景中，既能通過高顏值讓用戶留住腳步，又能展示產品的應用效果。試想一下，如果直播間是一個個精美的花園，用戶是否會多停留幾分鐘？
不過，想要打造理想中的場景化直播間，并不是每個商家都具備這樣的條件。在直播中，鏡頭前所呈現的環境還是需要經過美化和變換的，單一畫面有時難免會給用戶造成審美疲勞。
根據產品定位，有些生產商加入直播具有一定優勢。由于有自己的生產基地，貨源得到保障，基地同時具備倉儲功能，為直播后勤起到良好的服務作用。
直播的迅速興起，問題也隨之顯現，產品的退貨問題尚不能完全避免，平臺有效監管、主播自我規范等方面也有待完善。在通過直播購買的新鮮感消散之后，產品如若達不到用戶需求，吸引老用戶再次進入直播間的難度會不斷增加，主播們的競爭及銷售壓力也隨之增大。
此外，商家間的競爭也存在不少問題。早期直播的多肉商家居多，多肉產品電商的發展已經較為成熟，產品紅利期過后，市場重新洗牌，呈現分級化，直播更是如此。
從業者發現，低價普貨類產品在直播間的表現并不突出，單價在百元甚至千元的產品則吸粉不斷，頭部商家（如花陌）持續火爆，腰部及尾部商家流量難獲，吸粉更是難上加難，由此導致頭部主播議價能力較高，后排商家很難追擊，營銷方式很容易倒向超低價虧本清貨。
直播培養了用戶的消費習慣，比如在多肉“一物一拍”形式中，客單價越高的產品，單位時間內成交額越大，這也是花陌等商家一直處在頭部的原因之一，其他園藝品類也如此。
對于園藝電商直播，無論網紅園藝達人、頭部商家還是直播小白，都還處于嘗試和探索階段，頭部商家能否一直遙遙領先？尾部商家如何后來者居上？從花園植物、資材、小眾品種等產品營銷環節中可以發現，直播帶貨正通過用戶需求倒逼產品供應鏈，隨著5G等互聯網新技術的推行，未來機會還會更多。
淘寶總裁蔣凡說：“直播可以帶來年度千億級別的成交額，已經不是點綴，而是未來商業模式的主流。”對于園藝電商的發展，或許也是大勢所趨，但前提還是需要建立在提供優質產品和服務上，才能真正借風起航。
